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     陳建鋼先生，1952年生，溫州人，康達(dá)新材最早一批經(jīng)銷商之一，與康達(dá)攜手已達(dá)23年，這個年限超過了今年很多公司剛?cè)肼毜男聠T工年齡，這讓人肅然起敬；陳老板并不僅僅是做經(jīng)銷商年限長，其業(yè)績也相當(dāng)出色，多年成為康達(dá)經(jīng)銷商中的翹楚，這來自于陳先生和其夫人所總結(jié)的“勤勞、不斷學(xué)習(xí)、敏銳洞察”。

     本期《康達(dá)風(fēng)采》，在銷售部安排下，由黃杰陪同，我有幸赴溫州訪談陳建鋼先生一家。

     陳老板給人的第一印象是嚴(yán)謹(jǐn)有方，夫人賢惠樂觀。他們的家雖寬敞但布置卻極簡潔，從客廳到餐廳體現(xiàn)的都是低調(diào)與舒適，沙發(fā)邊擺著一套康達(dá)某次促銷遺留下來的功夫茶具，他說這個很實(shí)用，客人來了，都是用它來請客人喝茶聊天，并且請我們也坐下品茗。 環(huán)視一眼，見廚房餐廳早已擺滿一桌菜，想必是夫人早已籌備，深表謝意。陳老板夫妻并我與黃杰分賓主落座，分述來意，聽我介紹康達(dá)近期的發(fā)展和《康達(dá)風(fēng)采》的辦刊初衷，陳老板表示極力贊成：康達(dá)，已經(jīng)是上市公司了，的確必須有一本這樣的刊物來傳遞企業(yè)文化，很感謝你們來到我這里。

     “培影，到這里就和在康達(dá)一樣，也是家！”，陳老板夫婦與我們熱情碰杯。主人如此，于是好吧，恭敬不如從命。幾杯啤酒下肚，話匣一開，陳老板給我的印象已經(jīng)變成像是好久未見的老友，且一點(diǎn)也看不出夫妻二人都已是退休年紀(jì)。

以下便是此次訪談陳建鋼先生一家的主要記錄：

     張：是什么機(jī)緣讓您和康達(dá)攜手結(jié)姻。

     陳：在我下海以前，也是在國營企業(yè)里上班，當(dāng)個經(jīng)理。八十年代末九十年代初，溫州地方經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，各種輕工業(yè)遍地開花，我開始經(jīng)營氬氣保護(hù)氣等焊接氣體，溫州地區(qū)使用的該類氣體基本都是我供應(yīng)。一次在和朋友吃飯時，飯局間有一位上海合成樹脂研究所的專家在席，他說起了膠粘劑這種精細(xì)化工產(chǎn)品，隨著國家改革開放和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的澎湃發(fā)展，國內(nèi)各行各業(yè)對膠粘劑的需求逐漸放大，存在巨大的潛力，我認(rèn)為這是大有可為的一個生意，于是就開始悉心經(jīng)營，一開始也可以說一竅不通，但我始終善于學(xué)習(xí)鉆研，親力親為，而且我懂機(jī)械，對各種工業(yè)用品有著一定的了解，所以也可以說很容易上手。

在與合成樹脂研究所接觸的過程中，我經(jīng)常往返上海溫州兩地，偶然間在延安路某處見到了當(dāng)時也剛剛發(fā)展起來的康達(dá)丙烯酸酯ab膠廣告，原來就在上海川沙，于是我就主動去找康達(dá)，見到了徐總，隨即與發(fā)展初期的康達(dá)一拍即合。

     張：做一個膠粘劑產(chǎn)品經(jīng)銷商，在這個行當(dāng)里摸爬滾打了這么多年，有什么深刻的成功或者失敗經(jīng)歷嘛？

     陳：我始終覺得對一個真正的商人來說，永遠(yuǎn)不能固步自封，這么多年下來，有很多成功的客戶，許多人從生意伙伴變成了朋友，但要說最成功的經(jīng)歷，也沒什么能談的上；相比之下，比較遺憾的經(jīng)歷倒是有一些，在溫州這個地方，因?yàn)楦鞣N輕工業(yè)、代理加工的飛速發(fā)展，不斷有新的商機(jī)涌現(xiàn)而出，用戶對膠粘劑的需求也是不斷地精細(xì)化，個性化，我們建鋼膠業(yè)憑借多年的市場積累，能夠快速的察覺到部分機(jī)會，有些機(jī)會甚至是千萬級的，但因?yàn)楦鞣N原因，比如產(chǎn)品、技術(shù)開發(fā)的及時性等等，有些機(jī)會最終溜走，很可惜。

     張：對康達(dá)的產(chǎn)品有什么評價(jià)？與您經(jīng)銷的其它產(chǎn)品相比，哪方面還需要提高？

     陳：九十年代早期，國內(nèi)各種精細(xì)化工產(chǎn)品還很稀缺，康達(dá)的AB膠適用范圍廣，質(zhì)量穩(wěn)定，客戶很容易接受，現(xiàn)在康達(dá)的系列產(chǎn)品較多，也有很大的技術(shù)優(yōu)勢，但還需要不斷提高。其它品牌的產(chǎn)品各有千秋，做為膠粘劑經(jīng)銷商，總之是要專注的去研究它，做細(xì)做精。

     張：以前我在市場部時也去做過項(xiàng)目，與河南、河北等地經(jīng)銷商深入到客戶一線，親手施膠，這是很辛苦的。感覺我們這種工業(yè)產(chǎn)品，經(jīng)銷商要開發(fā)一個客戶是比較難的，要有頑強(qiáng)的毅力和持續(xù)營銷能力。您覺得做好膠粘劑的生意，什么是最重要的？

     陳：一定要不斷鉆研，不斷充實(shí)自己，提高自己的專業(yè)性和知識儲備，另外，親自為客戶解決疑難問題。最早我的店招牌都是自己親手做的，“建鋼膠業(yè)”幾個字都用膠粘劑粘不銹鋼，客戶來了可以用手掰掰，感覺一下粘接的強(qiáng)度，有個初步印象。有次客戶使用AB膠粘接產(chǎn)品，20萬美金的訂單，生產(chǎn)一段時間后，其中一部分產(chǎn)品良率只有百分之七十，始終找不出原因，我親自上門，發(fā)現(xiàn)是客戶操作時沒注意AB組份化學(xué)反應(yīng)后的開放時間，前面粘接的一部分沒問題，而后面的部分產(chǎn)品，因?yàn)槟z粘劑已經(jīng)開始固化，因此粘接效果不佳，經(jīng)我現(xiàn)場指導(dǎo)，客戶及時調(diào)整操作工藝，挽救了訂單，當(dāng)時的20萬美金訂單已經(jīng)是巨款了。

     夫人：還有就是勤勞，我們并不特殊，但溫州商人之所以有那么多成功案例，同一共性就是“勤勞”，別人在打麻將的時候我們都在苦心經(jīng)營，這么多年一直是這樣子。

     張：隨著康達(dá)的上市，面對資本市場的期待充滿動力的同時也倍感壓力，這需要康達(dá)公司不斷地推陳出新，快速占領(lǐng)新興領(lǐng)域，也需要康達(dá)的經(jīng)銷商一起志同道合、繼續(xù)攜手共進(jìn)。退休以后打算去做點(diǎn)什么？

     夫人：我們經(jīng)常去旅游，大約一年兩次。美國、澳洲、北歐......現(xiàn)在生意基本上已經(jīng)交給了陳雷，老陳每天還要到店里去看一下，帳目情況，客戶情況等等。以前我愛打乒乓球，但據(jù)說有點(diǎn)胃下垂，陳老板不讓我打了?，F(xiàn)在早上一般打打太極、下午有空會去山頂安靜的地方練瑜伽，健身房我都很少去，有點(diǎn)吵。我早上在公園練太極，經(jīng)常會碰到些不認(rèn)識的人來跟我打招呼，我就很奇怪，說著說著才知道原來都是以前的客戶，到我們店里買過膠，對我們夫妻二人的印象深刻，所以才上來打招呼。偶爾我也會組織同學(xué)、朋友一起出游，有次我跟他們講:讓我們來一場說走就走的旅行！那天是早上剛睡醒覺，就打電話給幾個朋友，然后馬上去買火車票，上午決定，下午就到了廣東那邊玩起來。

     不知不覺三人已經(jīng)喝完了一箱啤酒，我已經(jīng)有點(diǎn)頭暈，陳老板酒量真是驚人，這夫妻倆分明是對年輕人嘛。

     張：最后一個，請您對康達(dá)說的一句話吧。

     陳：希望康達(dá)能越來越好，百尺竿頭更進(jìn)一步！《康達(dá)風(fēng)采》越辦越好！

     張：也祝你們身體健康，生活幸福。

     下午，來到建鋼膠業(yè)的經(jīng)銷門店現(xiàn)場參觀。

     見到陳雷，即陳建鋼之子，經(jīng)銷商2.0版。給人的印象是思維飛快、精干歷練，完全可以獨(dú)當(dāng)一面。

     張：現(xiàn)在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的滯漲，你們溫州當(dāng)?shù)啬z粘劑的市場如何？比較看好哪一個行業(yè)？

     陳雷：溫州很特別，發(fā)展很快。前兩年，各種擔(dān)保，民間借貸公司火了，但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)并不十分景氣，很多人資金鏈斷裂外逃，再加上國內(nèi)GDP也在逐年放緩，做實(shí)業(yè)的真是越來越難，我們的生意需要花更多的精力去探索，希望康達(dá)能加強(qiáng)膠粘劑各系列產(chǎn)品的研發(fā)能力和質(zhì)量穩(wěn)定性。

     都是年輕人，很快即熟，談的更多的是興趣愛好，晚間陳雷又陪著一番苦戰(zhàn)，在此不宣。